Tão importante quanto o aporte financeiro é a relação que se estabelece entre investidor e empreendedor

Em palestra realizada em setembro, Ricardo Mollo, professor e CEO da Brain Business School, falou sobre como negociar com investidores. A uma plateia de empreendedores, ele destacou a importância da reciprocidade na relação entre investidor e empreendedor e as implicações de se trazer um sócio para a companhia. Confira aqui os principais pontos abordados no evento. “O empreendedor precisa lembrar que o investidor é um sócio com quem ele terá que se relacionar intensamente no desenvolvimento de seu negócio”, afirmou.

Como escolher um sócio

Quando o empreendedor busca um investidor para seu negócio, muitas vezes está pensando apenas no dinheiro que a empresa precisa. Na palestra, Mollo lembrou, porém, que um investidor é também um sócio. E como em qualquer sociedade, no início da relação é preciso pensar em como estruturá-la, alinhar responsabilidades e expectativas, para que ela seja duradoura.

Para mitigar riscos de uma sociedade mal feita é importante ter um contrato onde os papeis de cada parte estejam bem determinados. Mas uma sociedade não se faz somente juridicamente e sim no dia a dia. Ela é construída com confiança e engajamento dos dois lados. “Se você esqueceu que o contrato existe, é porque fez uma boa sociedade. O melhor cenário é não precisar recorrer ao documento”, disse o professor.

O empreendedor precisa também reconhecer em que estágio está seu negócio para saber que tipo de investidor deveria atrair. Para cada fase do desenvolvimento da empresa há um tipo de investidor. Não é uma regra fixa mas, em geral, no estágio de concepção da ideia e início das operações, o empreendedor começa a investir com  recursos próprios ou de fontes próximas a ele (família e amigos). Com o desenvolvimento de produtos e primeiras transações, investidores anjo podem se juntar ao negócio. Com a empresa em operação, as injeções de capital visam consolidação e expansão e é quando entram fundos de venture capital e  private equity. Os investidores já conhecem a identidade da empresa e apostam em seu potencial de crescimento. Isso pode acontecer em diversas rodadas, incluindo para o preparo da abertura de capital (IPO).

O que o investidor quer

Existem duas palavras que todo investidor quer ouvir: diferenciação e crescimento. Para calcular isso, destacou Mollo, é importante conhecer o mercado e a concorrência, além de traçar a perspectiva de crescimento da empresa. Deve-se deixar claro para o investidor como o novo negócio vai se diferenciar dos demais para conseguir resultados positivos recorrentes. “De nada adianta um mercado com enorme potencial de expansão se as empresas que já estão atuando vão explorar esse crescimento”, concluiu.

Se é válido saber o que o investidor quer ouvir, também é importante saber o que ele vai trazer para o negócio. O empreendedor deve analisar e delinear o que espera, além do aporte financeiro, deste novo sócio. O mercado nem sempre mostra dessa forma, mas a escolha é mútua. Tanto o investidor escolhe o negócio para colocar seu dinheiro, como o empreendedor escolhe o sócio que vai trazer para consolidar sua ideia. “Se você não está 100% seguro de que está trazendo o melhor investidor para sua empresa, não feche com ele hoje. Deixe para amanhã e pense melhor sobre sua escolha”, aconselhou.

O drama do pitch

É muito comum empreendedores buscarem um modelo prefeito para apresentação do plano de negócios. Para Mollo, porém, a apresentação ideal é aquela que se encaixa no estilo do empreendedor. “Cada negócio tem sua história e ela deve ser contada de acordo com a forma que o empreendedor a vivencia”, disse.

Ele lembra que algumas informações básicas têm que constar em qualquer apresentação. Por exemplo, projeção de crescimento e diferenciação. O investidor precisa saber o que ele vai ganhar ao colocar seu dinheiro no negócio. Todo o resto, os detalhes da operação, da equipe, especificidades do mercado, são aspectos particulares de cada empresa. “Conte sua história com suas próprias palavras”, aconselhou.